hr面试销售技巧和话术
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考察对销售岗位的热爱程度
“为什么选择相关销售这个行业？销售者岗位有什么是吸引你的？”
“你认为作为相关销售人员应该具备哪些能力？”
“你觉得销售跟其他岗位，有什么优势吗？”
不赖的回答：
目的明确，目标具体，有明确的职业规划，对自己期望较高，能结合自己对该行业销售情况的了解。如下：
1、挑战高薪、积累财富。
2、获得受他人肯定的事业成功。
3、提高综合素质、寻求自我成长、挑战自我极限，最大程度地实现自我价值。
4、把销售工作作为自己的事业，有清晰的职业规划和职业发展目标。
5、其他等不赖的回答。
一般的回答：
1、对销售工作感兴趣。
2、认为自己适合做销售工作。
非常一般的回答：
没有明确的目的和目标，没有明确的职业规划，或对自己期望较低。如：
1、只是想来大公司增加自己的工作阅历。
2、原来的工作业绩不好，要离开原单位。
3、原来公司的工作环境、产品、人际关系不好，想换换环境、尝试尝试。
4、其他不好的回答。
考察销售的能力
“在上一份销售工作中，你的主要工作任务是什么？”
“你以前的销售主要是以什么推销类型为主呢？”
“业绩达成情况如何？”
“你做了什么努力达到这个业绩？”
“你觉得销售冠军比你做得更优秀的原因是什么？“
“销售业绩最好的时候是多少？”
“可以分享一个您认为非常成功的销售经历吗?您觉得哪里做得好？”
“你以前是如何寻找客户的（刚开始/半年后/一年后）？在这个过程中你有什么发现？”
“能分享一个您成功开发新客户的案例吗？”
“你最喜欢怎样的客户开发方式和渠道?哪种方式可以获得最大的收益？”
“对于一个陌生客户，你都有哪些方式去向他推荐自己的产品？”
“某个客户你觉得他有需求，但是他不相信你和你的产品，你将如何开拓这个客户？”
求职者不赖的回答：
1、针对个人情况列举数条过往业绩情况，并有实例支持。
2、全面客观分析自身优缺点，并说明如何扬长避短。
3、对销售工作的性质有属于自己的、深刻的理解，高度认同销售职业，认可销售工作创造的价值。
4、通过销售工作获得个人的满足，把销售当作长期的事业来经营，做好销售工作会有很强的成就感。
5、谈起销售工作有激情，从中收获颇丰，认为销售是适合自己的职业，尤其喜欢某些销售本质性的地方：与人沟通、为他人带去价值等等。
6、坦言业绩水平，客观分析原因，如从行业特点，自身经验策略等方面分析得失。
7、职业规划的阶段来说，进一步提升自己，向更高的目标努力。
8、从自身得失方面分析业绩现状，提出切实可行的改进措施，或过往有哪些销售经验可以带到现在这份工作当中。
求职者很一般的回答：
1、销售工作的内容表达不够全面，没有结合具体实例。
2、不能很好的分析自身特点与销售工作的匹配。
3、销售仅仅是快速致富的'手段。
4、过分夸大业绩水平，把失败的经历仅归咎于外在因素，如运气、客户刁蛮等原因。
5、换个环境试试。
考察候选人的抗压能力
“已经谈好的大客户突然取消订单，你会怎么办？”
“过去的工作中，你遭遇的最大挑战是什么？你是怎么面对和处理的？”
“请描述一次你花了很长时间、付出了很多努力，但结果却仍然不理想的销售经历。”
“原来在工作业绩压力大的时候，工作是怎么安排的？”
“如果工作上有压力的时候，你会怎么做去减压，让自己的心理回到平衡？”
求职者不赖的回答：
1、更大的挑战是因为对目标高度认同、付出大量努力。
2、面对工作业绩压力，会告诉自己目标的意义和挑战性，鼓励自己克服困难，并制定方案完成业绩目标。
3、面对不理想的销售业绩，会考虑目标的现实性及可行性。对工作方法重新进行复盘。
4、面对工作压力有清楚的认识，从个人发展、职业发展的总体情况出发来考虑。
5、列举一些有效的减压方法。（面试官可以观察求职者的精神面貌来判断他的抗压能力）
求职者一般的回答：
这里没有统一答案，主要看求职者的心理承压能力，表现自然，面色平静，为优秀；
略显紧张和拘束，为一般； 完全不知所措，非常紧张，为差。
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一、基本问题
（1）你为什么喜欢做销售？
（2）为什么要离开上家公司？
（3）谈谈你对五年内的职业规划？
通过这些问题，HR基本能够判断他在职业选择方面的喜恶、了解这个人是否有目标导向、洞察他是否充满销售激情等。
二、基本素质与态度
（1）你认为一名销售人员需要什么样的素质?性格上需要哪些性质？
（2）你如何看待销售这个行业？
（3）你如何理解销售过程中的团队精神？
通过这些问题，HR基本可以判断候选人对销售这个行业的基本态度，是否适合销售这个行业的需求。
三、业务的水平与技巧
（1）谈一谈接待客户的流程？
（2）说一下，跟客户沟通的话术？
（3）对待不一样的客户的应对方法？
（4）你协助经理进行一场重要的谈判，这个过程中你要做的是什么，你的角色是什么？
（5）请列举一份销售协议的主要内容？
（6）以往销售经历中，跟客户沟通的例子。
这些问题更能看出，候选人是否具备了销售的特质：对待客户问题的灵活度，跟顾客沟通的真诚度，对销售的理解程度等等。
四、忠诚度及其他
（1）你为何重新求职？
（2）你对原来公司的销售经理有何看法？
（3）业余时间你通常用来做什么？
（4）高薪、晋升、表彰你会选择哪一种？
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1、 在接受面试前，对职位空缺要有一个正确的认识。
2、 寻找的是新鲜血液，而不是又一个“我们”的翻版。
3、 为职位空缺想象一个理想的候选人。
4、 当招聘新的职位空缺时，全面总结工作团队中的工作情况。
5、 将空缺当作一次机会，重新评价这项工作。
6、 确定工作所要求的资格是否已经改变。
7、 提供灵活的工作时间以鼓励员工参与。
8、 描述工作性质时请不要对困难避重就轻。
9、 与其它公司中类似职位雇员的薪金作横向比较。
10、 尽可能令职位名称听上去好听一些以吸引各类人才。
11、 试图找到一个百份百适合的人是很难的，结果只会是徒劳与浪费。
12、 知道别的地方有理想的人选时，别错过这个机会。
13、 广告力求准确无误。
14、 请应征者随信附上照片以便自己能将他们对号入座。
15、 考虑录用经同事推荐的亲友。
